Waarom je het waarom moet vertellen

Veel ondernemers vinden het lastig om op een goede manier hun verhaal te vertellen. Terwijl een goede communicatie juist voor (meer) klanten zorgt en klanten zijn eerder bereid om met jou te willen werken dan met iemand anders.

Simon Sinek heeft in zijn boek  ‘Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action’ beschreven hoe je als ondernemer zo jouw verhaal richting je klanten kunt vertellen zodat je anderen daarmee inspireert en dat je invloed kunt uitoefenen. Die manier van communiceren wordt gedaan met behulp van wat hij noemt ‘de gouden cirkel’.  De gouden cirkel ziet er als volgt uit:

Bron: thenexttrainer,2013

Wat, hoe en waarom
De gouden cirkel bestaat uit drie abstractieniveaus waarmee de wijze van communiceren kan worden toegelicht: waarom, hoe en wat.

Wat
De meeste ondernemers hebben geen moeite om in hun communicatie het wat te beschrijven. Een ondernemer weet heel goed waar hij mee bezig is en het antwoord op de vraag ‘wat doe je nu eigenlijk’ , is voor de hand liggend. Vraag je aan een timmerman wat hij eigenlijk doet dan zul je als antwoord krijgen: ‘ik ben timmerman’. Echter door alleen de wat vraag te beantwoorden onderscheid je je als ondernemer niet ten opzichte van je concurrenten. Er zijn tenslotte nog vele andere timmermannen die precies hetzelfde antwoord geven.

Hoe
Ondanks dat de wat vraag nog simpel beantwoord kan worden kunnen al een stuk minder ondernemers antwoord geven op de vraag hoe ze dit nu eigenlijk doen of wat hun nu onderscheid van andere ondernemingen. Wat is nu eigenlijk mijn strategie, hoe is mijn onderneming ingericht en welke processen zijn er binnen de onderneming aanwezig. De meeste ondernemers vertellen hun wat en vertellen een klein beetje over het hoe. De organisaties die wel hun hoe beschrijven zijn vaak ook niet de organisaties waarbij je als klant bij het lezen van hun tekst of bij het horen van hun verhaal enthousiast gemaakt word en je bij je zelf denkt: ‘hier wil ik kopen!’.

Waarom
Het waarom is voor de meeste ondernemingen het missende puzzelstukje. Weinig ondernemingen zijn in staat om te vertellen waarom ze doen wat ze nu eigenlijk doen. Wat is als ondernemer mijn passie, mijn drijfveren, waar geloof ik in en waar kom ik elke dag met liefde voor mijn bed uit ? De bedrijven die in staat zijn antwoord te geven op de waarom vraag zijn succesvol. Een goed voorbeeld hiervan is Apple. Apple communiceert van binnen naar buiten. Zij starten eerst met waarom, en gebruiken vervolgens de hoe en de wat om de waarom te onderbouwen.

Waarom is waarom zo belangrijk ?
Communiceer je met je klanten over het wat en hoe dan wordt alleen dat gedeelte in het brein beïnvloed dat betrokken is bij het redeneren, het denken, de zintuiglijke waarneming en de taal. Dit gedeelte wordt ook wel de neocortex genoemd. Ben je als ondernemer in staat om ook te communiceren vanuit de waarom vraag dan wordt het limbisch systeem in het brein geactiveerd. Het limbisch systeem is verantwoordelijk voor het gedrag dat iemand vertoont en voor de beslissingen die worden genomen. Dit verklaart ook dat wanneer de waarom vraag niet wordt beantwoord je niet in staat bent om het gedrag van iemand te sturen. Een klant die aangeeft nog even na te willen denken over een te nemen beslissing, het welbekende ‘het voelt niet goed’ gevoel, zijn niet voldoende beïnvloed door het verhaal van de ondernemer.

Door als ondernemer goed na te denken over de waarom vraag en deze vervolgens ook op een goede manier te  communiceren ben je meer in staat om je te onderscheiden van andere ondernemingen die dit niet kunnen. Door te handelen vanuit je passie, je motivatie en je drijfveren worden mensen eerder geraakt. Klanten kopen namelijk niet wat je doet, maar waar jij als ondernemer in gelooft, waarom je doet wat je doet .Start daarom als ondernemer in je communicatie met het waarom, gevolgd door het hoe en wat. Klanten zijn alleen bereid om bij jou te kopen wanneer ze je vertrouwen en in het zelfde geloven als waar jij als ondernemer in gelooft.

Geïnspireerd geraakt ? Bekijk dan de presentatievideo ‘How great leaders inspire action van Simon Sinek voor meer informatie.

Achtergrondinformatie

Bron: MT, 2013
Bron: Upstream, 2010
Bron: Thenexttrainer, 2013
Bron: Raamstijn, 2011
Bron: Jaapstronks, 2013

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s